Positiointi ja positio jakavat yrittäjät aika pitkälti kahteen leiriin. Osa ei ole a) kuullutkaan b) ole miettinyt juuri omalla kohdalla, mutta c) pitää sitä yhtenä yrityksen tärkeimmistä strategisista päätöksistä ja näkevät sen avainasemassa menestymiseen. Kummassa leirissä sinä olet?

Tässä tekstissä katsotaan, mitä eri positioinnin termit tarkoittavat, miksi aiheesta kannattaa välittää ja miten sinä voit kehittää oman yrityksesi positiota.

Miksi positioida

Positioinnin tehtävänä on tehdä eroa sinun ja kilpailijoidesi väliin. Se on rajauksia ja päätöksiä siitä, mitä ongelmaa ratkaisette ja kenelle. Se on ymmärrystä kilpailutilanteesta, kenen kanssa kilpailette asiakkaan huomiosta ja lompakosta. Mitä markkinalta puuttuu, minne teidän kannattaa itsenne sijoittaa. Mikä on teidän paikkanne markkinassa = Mikä on teidän positionne.

Positioinnin päätökset tekevät monesta asiasta helpompaa: Miten kehitämme tuotetta tai palvelua, keneen otamme yhteyttä ja keille targetoimme mainoksia, mitä me heille sanomme, mikä heitä kiinnostaa. Mitä sellaista me voimme sanoa ja näyttää todeksi, mitä kilpailijat eivät. Missä on meidän uniikki osaamisemme, vahvuutemme ja se syy, jonka vuoksi meidät kannattaa valita.

Kun positio on selkeä, myös päätökset tuotekehityksestä, myynnistä ja markkinoinnista selkeytyvät. Asiakkaat ymmärtävät mitä teette, miten eroatte ja mihin ongelmaan olette paras ratkaisu. Silloin ei tarvitse etsiä sivukaupalla tietoa (mitä kukaan ei enää jaksa tehdä), jutella myyjän kanssa perusasioista myyntipalaverissa (mitä moni ei halua enää tehdä), vaan asiakas voi omin päin liikkua kohti ostopäätöstään, tietysti parhaiten ymmärrettävää tuotetta tai palvelua kohti.

Paras tuote ei useinkaan voita, vaan se, jonka asiakas ymmärsi ensin.

Käydään seuraavaksi läpi kolme eri position muotoa.

1. Markkinapositio

Markkinapositiolla tarkoitetaan sitä, että minkä paikan yritys on valinnut suhteessa muihin kilpaileviin yrityksiin. Minkä paikan sinun yrityksesi ottaa markkinalta ja millä se aikoo kilpailla olemassa olevia yrityksiä vastaan?

Kypsälle markkinalle ominaista on se, että markkinalla on markkinajohtaja, haastajia sekä erilaisia niche-toimijoita.

Kun uusi yritys, palvelu tai tuotelinja lanseerataan, se monissa tapauksissa tulee jonkin jo olemassa olevan sekaan, kilpailemaan samoista ostajista. Huono tapa tulla markkinaan uutena on näyttää ja kuulostaa samalta, kuin kaikki muut, ja yrittää voittaa pieniä paloja sieltä ja täältä.

Parempi taktiikka tulla markkinaan on valita tietty alipalveltu segmentti ja kehittää omaa tuotetta tai palvelua vastaamaan sinne, minne isommat kilpailijat eivät enää katso. Ja pikkuhiljaa alkaa kasvattamaan omaa markkinaosuutta uusilla segmenteillä sitten, kun yksi segmentti on saatu merkittävästi haltuun. Muistat varmaan, että Amazonkin myi ensin pelkkiä kirjoja?

2. Brändipositio

Brändipositiosta puhutaan silloin, kun asiakkaalla herää jokin mielikuva yrityksestä ja tuotteesta jo ennen, kuin varsinaista ostosta on tehty. Valkoinen t-paita Guccilla maksaa 499 €, Stadiumilla 34,99 € ja H&M:llä 14,99 €. Kaikki vaihtoehdot kuulostavat äkkiseltään oikeilta, eikö? Tässähän ei ole mitään tekemistä itse tuotteen kanssa, kaikki yritykset voisivat teoriassa myydä täysin samaa tuotetta näihin hintoihinsa. Hinta tässä tapauksessa perustuu brändimielikuvaan ja siihen, mihin me ihmiset sen brändin arvon ajattelemme.

Brändiin ja brändipositioon panostaminen on tärkeää, etenkin nyt samankaltaisuuden ja AI-slopin ajassa. Vahva ja erottuva brändi jää paremmin mieleen ja auttaa yritystä kasvamaan jopa merkittävästi paremmin. Tästä on ihan tutkimustulostakin. Tunnetulle brändille buukkaaminen on 2-3 kertaa helpompaa. Tapaamisesta kauppaan edistyminen on jopa 40-50 % parempaa. Sekä, palvelusta / tuotteesta voi pyytää 15-25 % enemmän hintaa.

3. Tuotepositio

Kolmas position muoto on se, millä itse ratkaisu erottuu jo olemassa olevista ratkaisuista. Kun tullaan hyvin valmiille markkinalle, kuten CRM tai Autokatsastus, tuotteessa tai palvelussa on syytä olla jotain merkittävästi erilaista, kuin olemassa olevissa, jos meinataan saada markkinan huomio ja markkina preferoimaan tutun tuotteen sijasta uutta tulokasta.

Tuotepositiossa on se mielenkiintoista, että sama tuote voi olla täysin erilainen saman markkinan silmään, joskus lähes pelkän positioinnin avulla.

Mieti vaikka kirjanpitotoimistoa tai työterveyttä. Palvelu on samankaltaista ja sisältää samat, monesti lain velvoittamat tehtävät. Millä siis kilpailla?

Voit valita kohderyhmän tai segmentin, jolle sinulla on toimialaosaamista, jonka työterveydessä tai työoloissa on poikkeamia, tehdä käytännössä marginaalinen ero tuotteeseen mutta maksimaalinen ero siihen, miten puhut tuotteestasi, ja näin ajateltu uusi positio lähtee markkinan silmissä muotoutumaan.

Sinä et voi yksin päättää, mikä on yrityksen positio

Kuten alussa sanoin, positioinnista ollaan montaa mieltä. Yritys voi päättää ja tavoitella tiettyä asemaa markkinalla, mutta markkina lopulta päättää yrityksen position. Yleensä, kun yritys sanoo ”olemme kuin chatbot, mutta enemmän”, yritys on markkinalle chatbot.

Tärkeintä positioinnissa on a) ymmärtää asiakasta ja heidän tarpeitaan b) ymmärtää kilpailukenttä ja kilpailevat vaihtoehdot. Markkina elää jatkuvasti, syntyy uutta kilpailua ja nykyiset kilpailijat kehittävät omia tuotteitaan. Mikä toimi ja vetosi tänään, ei välttämättä toimi ensi keväänä. Mikä oli kilpailuetu tänään, ei välttämättä ole kilpailuetu ensi keväänä.

Sinä yrittäjänä voit vaikuttaa markkinan päätökseen yrityksestäsi kertomalla hyvin selkeästi kaikessa mitä teet: Mitä ongelmaa ratkaiset, kenelle olet olemassa ja kenelle et, ja mikä tekee tuotteestasi tai palvelustasi kilpailijoita paremman? Sekä pysymällä ajan tasalla siitä, vieläkö viestisi toimii, vai onko markkina ajanut positiosi ohi. Positiointi ei ole kertaharjoitus, vaan aihe, johon on syytä palata säännöllisesti.