Multim Oy (markkinointinimi Shellit.org) toimii kilpailulla alalla, jossa isommat kilpailijat ovat jo pitkään johtaneet markkinaa. Saturoitunut markkina tarkoittaa käytännössä sitä, että usein uusi asiakas on seuraus siitä, että hän siirtyy pois muualta. Shellitin oli onnistuttava puhumaan kolmelle eri yleisölle: Uudet nettisivujen tekijät, muualta siirtyvät, sekä jälleenmyyjät.

Kun kaikki markkinan toimijat lupaavat suunnilleen samaa ja ainoa erottautumistekijä tai asiakkaan ostopäätökseen vaikuttava seikka on alkanut olemaan hinta, on löydettävä muita tapoja saada asiakkaa avaamaan nettisivunsa Shellitin kanssa.

Yhteistyön lähtökohta oli selkeys: miten Shellit löytää oman tapansa puhua markkinalle niin, että oikea asiakas tunnistaa itsensä, ymmärtää mitä ostaa ja että hänen on helppo tehdä päätös.

Positiointiprojetkissa käytiin läpi, missä Shellit:in palvelut ovat erilaisia, kenelle se ero merkitsee eniten, ja miten se sanotaan ääneen niin että se kuulostaa Shellitiltä eikä ympäripyöreältä markkinoinnilta. Siitä rakennettiin perusta nettisivuille ja markkinointiviesteihin.

Projetkin jälkeen yhteistyötä on jatkettu mm. selkeyttämällä pakettien valitsemista niin, että asiakkaan on helpompi ymmärtää vaihtoehtojen ero. Laveat markkinointilauseet vaihdettiin konkreettisiin, mutta ei poistettu niitä lauseita, joita asiakkaat haluavat kuulla. Olemme rakentaneet myös systemaattisen tavan tehdä markkinointia, lisänneet AI-työkaluja ja -työnkulkuja, sekä kehittäneet maksetun mainonnan kokonaisuutta sekä markkinoinnin raportointia niin, että PLG-mallilla on mahdollista saada jatkuvasti uusia asiakkaita ennustettavammin.

Inklusiiv Oy:llä oli pivot käynnissä. He olivat siirtymässä DEI-teemoista kohti laajempaa kysymystä: mitä tapahtuu tiimeissä, joissa on paljon monikultuurisuutta ja erilaisia tapoja johtaa, tehdä työtä ja kommunikoida.

Tekeillä ollut pivot tarkoitti, että koko positio piti rakentaa uudelleen. Yhteinen tarina ja myyntiargumentit puuttuivat. Tarinaa rakennettiin uudelleen eri konteksteihin eri ihmisten toimesta, hieman erilaisina. Positiointiprojektissa käytiin aiemmin teetetyn asiakaskyselyn pohjalta läpi, mikä Inklusiivin työssä oikeasti ratkaisee ongelman, kenelle se on tärkein, ja miten se sanotaan niin että se resonoi johtajan arjessa eikä kuulosta HR-sanastolta. Uusi positio kehitettiin ja vietiin nettisivuille, viesteihin ja palvelurakenteeseen.

Tulos näkyy nykyisillä sivuilla: Human skills for high-performing teams. Ei DEI-sanastoa. Ei ympäripyöreitä lauseita monimuotoisuudesta. Sen sijaan kolme konkreettista tilannetta joihin Inklusiiv vastaa: johtaminen, yhteistyö ja kulttuuri - sekä miten nämä tuodaan yrityksen voimavaraksi.

Better Faster Oy oli kehittämässä uutta SaaS-palvelua tapahtumanjärjestäjille. Kohderyhmä oli selvä ja palvelu toimiva, mutta kun hyötyjä on monta, on tärkeää päättää mikä niistä sanotaan ensin ja mitä jokaisesta toiminnallisuudesta tarkalleen sanotaan.

Vaikka tuote oli uusi, Better Fasted Oy:n perustajalla oli vuosikymmenten tausta tapahtuma-alalta. Hän ymmärsi ongelman ja tarjoamansa ratkaisun arvon erityisen hyvin, koska oli itse taistellut tapahtumakonseptien suunnittelun ja tarjousten koostamisen ongelmien kanssa pitkään.

Tarjouksesta tuotantoon ja budjetointiin asti prosessia hoitavaa työkalua ei ollut markkinalla. Työ on aiemmin ollut edelleen manuaalista excelijumppaa, saman tiedon päivitystä useaan paikkaan joka muutoksessa, ja niin edelleen. Tärkeänä erottautumistekijänä Eventplannerissa oli myös sinne materiaaliksi ladatut tuhannet tapahtumakonseptit, joita tekoäly käyttää konseptien ideoinnissa, ja joita käyttäjä voi muokata ja personoida omaan konseptiinsa.

Skilbit oli rakentamassa uutta SaaS-tuotetta osaamisen näkyväksi tuomiseen. Markkinalla oli jo paljon muita samankaltaisia tuotteita ja saman kategorian vaihtoehtoisia ratkaisuja, joihin prospektit vertasivat Skilbitiä.

Tekeillä oleva tuote ei ollut skills-katalogi. Se oli päätöksenteon työkalu johtajille, jotka haluavat tietää pystyvätkö he toteuttamaan strategiansa niillä ihmisillä, jotka heillä on. Se on eri kysymys.

Positiointiprojektissa käytiin läpi mikä Skilbitin lähestymistavassa on oikeasti erilaista, kenelle ratkaisu sopii kaikist parhaiten ja miten se sanotaan niin että oikea ostaja tunnistaa itsensä heti. Projektin aikana rakennettiin myös pohja nettisivujen sisällölle ja sähköpostiviesteihin.

Tulos näkyy nykyisillä sivuilla. Tuote ei myy itseään skills-alustana. Se myy vastausta yhteen kysymykseen: Do you have the capabilities to execute your strategy?

Dandelierin takana oli vuosikymmenten kokemus matkailualalta ja syvä ymmärrys siitä, mikä ryhmämyynnissä vie aikaa ja mikä myynnin ammattilaisia hidastaa. Dandelier -tuoteperhe oli rakennettu ratkaisemaan ryhmämyynnin tarjousprosessia, joka vie matkailualan yrityksiltä tunteja viikossa ja joka hoidetaan yhä sähköpostiketjuilla, PDF-versioilla ja manuaalisella kopioimisella.

Alusta hyödyntää uusinta teknologiaa ja pystyy AI-natiivina alustana kehittämään nopeammin ja paremmin toimivia kokonaisratkaisuja, kuin mihin kilpailijat tällä hetkellä pystyvät. Dandierin missio on kunnianhimoinen, mutta heillä on kaikki edellytykset onnistumiseen.

Dandelierin haaste ei ollut ymmärrys omasta tuotteesta. Haasteena oli sanoittaa tuote nettisivuille. Dandelier alustana tekee enemmän kuin useimmat prospektit osasivat odottaa: se automatisoi koko prosessin tarjouspyynnöstä vahvistuksiin, tuotantoon ja kumppaniyhteistyöhön. Kun toiminnallisuuksia on paljon ja osa niistä on sellaisia, joita ei aiemmin ole ollut mahdollista tehdä, sivujen rakenne ja copy ratkaisevat sen, ymmärtääkö asiakas mitä ostaa vai ei.

Yhteistyössä rakennettiin nettisivujen sisältörakenne ja copy niin, että tuote ja sen yksityiskohdat esitellään oikeassa järjestyksessä: ensin tunnistettava tilanne, sitten ratkaisu, sitten toiminnallisuudet jotka tekevät lupauksen uskottavaksi.

Marja Nousiainen on valmentaja, joka auttaa asiantuntijoita rakentamaan brändin joka tuntuu omalta ja tuo oikeat asiakkaat. Kun kaikki brändivalmentajat lupaavat suunnilleen samaa; näkyvyyttä, kirkkautta, erottautumista, kysymys ei ole siitä mitä teet, vaan kenelle ja miten.

Positiointiprojektissa lähdettiin liikkeelle ihanneasiakkaan määrittelystä. Kenen ongelma Marjan lähestymistapa ratkaisee parhaiten ja kenen se ei ratkaise. Mikä asiakassegmentti on kaikista potentiaalisin ja miksi? Mikä saa asiakkaan kiinnostumaan ja ostamaan? Mitä palvelusta tuodaan esille, jotta hänen on helppo tehdä päätös?

ICP-työn kautta löytyi kirkkaampi positio: valmentaja joka palvelee nimenomaan valmentajia, yrittäjänaisia ja johtajuuteen tähtääviä naisia – ei kaikkia asiantuntijoita. Se rajaus teki viestistä terävämmän ja toi esiin sen mikä Marjassa on oikeasti erilaista: ratkaisukeskeinen ote, empaattinen sparraus ja brändi jota ei voi kopioida, koska se rakentuu persoonaan.

Projektin lopputulos oli valmista tekstiä eri tarkoituksiin, selkeä kuva kilpailijoista ja tieto siitä miten erottautua omalla markkinalla.